Bedrohung oder Chance? Chinas Mittelstand erfolgreich begegnen

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Dr. Fabian Hänle [00: 00:00] Wann ist das Risiko eigentlich größer? Wenn wir uns in China engagieren oder wenn wir uns nicht in China engagieren? Diese Antwort kann ich nicht pauschal geben. Die muss immer individuell für jedes Unternehmen getroffen worden. Was man aber unbedingt dafür tun muss, ist eben, sich mit China zu befassen. Dazu muss man nicht mit China überall einer Meinung sein, aber man muss verstehen, mit wem man es zu tun hat.

Einspieler [00: 00:23] So klingt Wirtschaft. Zukunftsthemen für Unternehmen. Jeden Mittwoch sprechen wir mit Entscheiderinnen über die Herausforderungen und Trends in ihrer Branche. Mit jeder Menge Insights und neuen Denkanstößen aus der Wirtschaft für die Wirtschaft.

Simone Nissen [00: 00:41] Der deutsche Mittelstand bekommt immer stärkere Konkurrenz aus dem Reich der Mitte. Und das nicht nur durch billige Fälschungen. Chinas Mittelstand hat sich in Rekordzeit zum Anführer in Sachen Zukunftstechnologie gemausert. Ob Hyperschall triebwerke, grüne Energien, Drohnentechnik, Robotik oder Quantensensorik. Laut einer Studie des Australian Strategic Policy Institute ist China in 37 von 44 Zukunftstechnologien heute schon führend vor Europa und den USA. Und dieser Erfolg geht vor allem auf Chinas Mittelstand zurück. Wie ist es dazu gekommen? Macht es dann wirklich Sinn, sich von China abzuschotten? Liegt in einer Zusammenarbeit sogar eine große Chance. Aber was ist mit den Risiken? Fragen über Fragen, die unser heutiger Gast in So klingt Wirtschaft beantworten wird. Er hat als CEO in China die Tochtergesellschaft eines deutschen Hidden Champion, über zehn Jahre zu einem der Marktführer in China gemacht. Er ist mit einer chinesischen Unternehmerin verheiratet, und er hat unter dem Titel Wirtschafts erwachen ein Buch über Chinas Mittelstandswunder geschrieben. Ich bin Simone Nissen und sage Herzlich willkommen, Dr. Fabian Henle.

Dr. Fabian Hänle [00: 01:55] Ja, liebe Simone, vielen Dank und ich freue mich auf unser Gespräch.

Simone Nissen [00: 01:59] Du hast die Erfolgsgeschichte chinesischer Mittelständler vor Ort miterlebt und auch wissenschaftlich analysiert. Was genau verbirgt sich hinter dem chinesischen Mittelstandswunder?

Dr. Fabian Hänle [00: 02:09] Es verbirgt sich dahinter ein Global Player, den jedoch die wenigsten kennen. Und wir können das an drei Kennzahlen ganz einfach sehen. Also einerseits leistet der chinesische Mittelstand mehr als 60 % der chinesischen Wirtschaftsleistung. Darüber hinaus kommen mehr als 2/3 der chinesischen Exporte vom Mittelstand. Das ist übrigens eine spannende Parallele zum deutschen Mittelstand. Denn auch in Deutschland leistet der Mittelstand 2/3 aller unserer Exporte und gleichzeitig ein Kontrast zu vielen anderen westlichen Nationen. Wenn wir uns die USA anschauen oder Frankreich anschauen, sind deren Wirtschaften viel stärker von Großkonzernen abhängig. Die Berater von Macron in Frankreich, weiß ich, beneiden uns um unseren deutschen exportstarken Mittelstand. Also was eint die deutsche und die chinesische Wirtschaft? Macht den Mittelstand auch dort so stark. Und was ich beeindruckend finde ist, dass mehr als 70 % aller technologischen Innovationen auch vom Mittelstand in China kommen. Und wir kennen natürlich viel und haben viel gehört über chinesische Staatskonzerne, Huawei, BIID und Co. Aber dieses Phänomen des chinesischen Mittelstands, der gerade in den letzten Jahren innovativ erstarkt ist und jetzt begonnen hat, die Internationalisierung zu forcieren, war bislang eben im Schatten dieser Großkonzerne.

Simone Nissen [00: 03:24] Und was bedeutet diese Entwicklung jetzt für den deutschen Mittelstand?

Dr. Fabian Hänle [00: 03:27] Chancen als auch Risiken und die Risiken sind uns ja größtenteils geläufig. Da sprechen und diskutieren wir ja sehr häufig darüber, auch zurecht. Wir haben das Thema der Abhängigkeiten, die in mehreren Bereichen zu groß sind. Dann haben wir das Thema der Intellectual Property Rights, also das geistige Eigentum. Auch heute wird in China noch kopiert und Plagiate gemacht. Was uns betrifft, da muss man auch nicht drum rum reden. Dann gibt es das Thema Parteizellen zum Beispiel in deutschen Unternehmen in China, wo Parteizellen Mitglieder Einfluss auf deutsche Unternehmen nehmen. Und so gibt es eben eine Reihe von Gefahren und Risiken, über die wir sprechen müssen, die existieren. Also die eine Seite der Medaille. Gleichzeitig gibt es aber auch neue Chancen für den deutschen Mittelstand, und darüber wird noch zu wenig gesprochen. Aber darüber müssen wir auch sprechen, denn das ist das, was wir konkret tun können. Also als deutscher Mittelstand, als deutsche Weltmarktführer können wir kaum die chinesische Regierung beeinflussen im Thema zu Subventionen oder zu Thema, zu Plagiaten. Aber was wir in der eigenen Hand haben, ist das, was wir in unserem Unternehmen tun und wie wir uns aufstellen.

Simone Nissen [00: 04:32] Genau darüber wollen wir heute sprechen. Wie können sich deutsche Mittelständler aufstellen?

Dr. Fabian Hänle [00: 04:37] Da gibt es ein, zwei Beispiele. Was wir konkret tun können. Einmal, was das Thema Geschwindigkeit anbelangt, also der chinesische Mittelstand und die chinesische Wirtschaft ist von dem Chinas Bit geprägt, den wahrscheinlich jeder schon mal gehört hat und der bedeutet, dass die Prozesse in China einfach extrem schnell laufen. Also manchmal, was hier 1 bis 2 Tage in China dauert, geht in Deutschland eine Woche. Und da müssen wir eben einerseits drauf achten, denn chinesische Unternehmen kommen natürlich auch auf die Weltmärkte, kommen auch Auftritt Märkte, wo wir ihnen wieder begegnen. Weshalb diese Idee der Abschottung nur bedingt funktionieren wird, weil wie gesagt, spätestens auf den Tritt morgen begegnet man sich wieder, nur dann eben unvorbereitet. Und hier müssen wir uns. Oder haben wir die Chance, diesen Wettbewerbsdruck auch zu. Wandeln in eine höhere Geschwindigkeit bei uns in den Unternehmen.

Simone Nissen [00: 05:24] Hast du dafür ein konkretes Beispiel aus der Praxis?

Dr. Fabian Hänle [00: 05:27] Ich hatte in meiner Zeit in China noch mit einem staatlichen Maschinenbauer aus Nordchina zusammengearbeitet, der sich für ein Projekt der Tesla Gigafactory in Berlin Brandenburg beworben hat. Und aufgrund des hohen Prestige des Projekts hat sich damals auch Musk selbst eingeschaltet und Druck gemacht. Es musste ja schnell, schnell, schnell fertig werden und dementsprechend war auch der Druck auf die Lieferanten sehr hoch. Das Spannende war jetzt Dieser staatliche Maschinenbauer aus Nordchina hat das Projekt nachher gewonnen. Also er hat die komplette Logistik ausgestattet. Nicht weil sie die günstigsten waren, nicht weil sie innovativer als Deutsche oder internationaler Mitbewerber waren, sondern weil sie die einzigen waren, die die hohe Geschwindigkeit von Musk mitgehen konnten. Also das ist eine Möglichkeit, sich zu verbessern im Bereich Geschwindigkeit. Und der zweite ganz große Bereich ist Innovation. Viele deutsche Weltmarktführer, viele deutsche internationale Konzerne sind heute nicht mehr nur in China wegen dem großen Absatzmarkt, wegen einem großen Einkaufsmarkt, sondern wegen Wettbewerbsfähigkeit, wegen Innovativität, wegen der Einbettung in Innovative Business Ökosysteme in China, die in manchen Bereichen eben weiter sind als wir. Und dort habe ich im Buch Wirtschaftswachen eben mehrere Erfolgsstrategie neue Faktoren beschrieben, die deutsche Weltmarktführer erfolgreiche Firmen in China anwenden, um eben mit den neuen Chancen und Risiken umzugehen. Eine Strategie zum Beispiel das Innovationscouting, indem man vor Ort in China sich mit den technischen Trends von morgen befasst. Denn viele Innovationen der Tech weil du hast es eingangs ja gesagt, Sie ASP Studie kommen aus China und verbreiten sich von dort in alle Welt. Und das passiert aktuell schon. Es gibt tolle Beispiele von Unternehmen in Deutschland, die sich mit diesen Chancen und Risiken befassen, auseinandersetzen und sich einfach überlegen okay, manche Dinge können wir nicht ändern, aber das, was wir ändern können, das tun wir. Ein Beispiel aus dem größeren deutschen Mittelstand Das Unternehmen Trumpf, Aushängeschild und Maschinenbauer. Und dort hatte ich ein Spiering zu Chinas Strategien mit dem Vorstand Dr. Stephan Mayer. Und die haben den Druck also des Unternehmens Fitnessstudio China genutzt, um ihre Geschwindigkeit in ihre Prozesse in Deutschland zu beschleunigen. Was sie nun auf den Weltmärkten hilft. Aber auch der deutsche familiengeführte Mittelstand profitiert schon davon. Ein Beispiel ist die Firma FAT aus Nürnberg im Maschinenbau. Lieferant Intralogistik, Automatisierung und Vater. Diesen Druck aus China, von den Weltmärkten erkannt, hat sich in einem neuen Bereich aufgestellt, mit kundenspezifischen Sonderlösungen und Komponenten, dazu global diversifiziert, also Produktionsstandorte in Deutschland, in China, in Südamerika und in Osteuropa, also robuste, schnelle Lieferketten und gleichzeitig die technische und technische Kompetenz sich so erhöht und so aufgestellt und die Geschwindigkeit optimiert, dass sie von erste Diskussion mit dem Kunden bis zum Prototypen teilweise nur wenige Tage brauchen. Und so hat dieser Mittelständler aus dem Fränkischen Seenland sich dem Druck gestellt, dass umgewandelt, transformiert und gewinnt heute reihenweise Aufträge, weil sie eben sich weiterentwickelt haben.

Simone Nissen [00: 08:31] Was kann man denn im chinesischen Fitnessstudio lernen, was die Geschwindigkeit angeht? Also was machen die chinesischen Mittelständler da ganz konkret anders, um wirklich so schnell zu sein?

Dr. Fabian Hänle [00: 08:41] Also zum einen hat es eine kulturelle oder eine historische Komponente, weil China und den Mittelstand gibt es ja erst seit 20 Jahren circa in China und diese chinesischen Unternehmen sind mitten in der Wachstumsexplosion Chinas großgeworden, sozusagen, wo alles Schlag auf Schlag ging. Also die Das Tempo ursprünglich schon seit der Öffnung der chinesischen Wirtschaft war einfach extrem hoch und es wurde auch viel ausprobiert. Also dieses Trial and Error Prinzip ist in China viel mehr verbreitet wie hier in Deutschland. Also das ist eine Komponente und das nächste ist, dass eben Dinge nicht bis ins allerletzte Teil diskutiert und perfektioniert werden. Denn diese Perfektion, die kostet Zeit und kostet Geld. Das heißt im Umkehrschluss aber nicht, dass ich sage Ja, wir Deutschen, wir müssen jetzt so werden wie die Chinesen. Im Umkehrschluss bedeutet das für uns eher, dass wir unseren Fokus auf Qualität, Innovation und Differenzierung behalten. Weil so günstig wie die Chinesen waren wir nie. Also müssen wir nicht über Subventionen sprechen. Da reicht schon die schiere Größe des Landes und der Wirtschaft. Also wir müssen den Fokus auf der Differenzierung belassen. Aber was wir tun können, ist unsere internen Prozesse noch mal überprüfen. Und da weiß ich eben von den vorhin genannten Unternehmen, dass wenn man wirklich alle Prozesse noch mal anschaut und dann schaut okay, brauchen wir diesen Schritt wirklich und wie können wir diesen Schritt noch schneller machen? Und das fängt ja schon an beim Kunden in China oder überall auf der Welt. Also von der Erfassung der Anforderungen, die Übersetzung, die technische Übersetzung ins Kommerzielle hinein, das sind, das fängt ja da schon an! Und wenn man all diese Prozessschritte optimiert, dann bin ich überzeugt, dass viele deutsche Unternehmen sich hier weiterentwickeln können und auch müssen. Denn um in den Weltmärkten bestehen zu können, muss man diesen Spirit zumindest zu einem gewissen Teil mitgehen können. Ohne ein Chinese zu werden.

Simone Nissen [00: 10:22] Jetzt ist die öffentliche Diskussion ja eigentlich eine andere. Es kommt immer wieder das Thema Abschottung von China. Ich verstehe dich richtig, dass ein aufeinander zugehen wahrscheinlich die bessere Lösung wäre. Aber wie ist das also? Gegenseitiger Respekt und Vertrauen sind ja so die Basis einer Zusammenarbeit. Kann die Zusammenarbeit überhaupt funktionieren? Wenn man so im Hinterkopf den Gedanken hat, der klaut jetzt meine Produkte?

Dr. Fabian Hänle [00: 10:47] Ja, da würde ich auf zwei Ebenen differenzieren. Also einmal die konkrete wirtschaftliche Ebene vom Mittelstand sozusagen, wie jetzt ich agieren kann in China und dann die zweite wäre so die Metaebene. Auf der wirtschaftlichen Ebene existiert dieses Risiko definitiv. Da gibt es Gefahren und es gibt auch Plagiate. Das kann passieren, ja. Nur weiß ich aus der Praxis eben auch, dass es zahlreiche deutsche Familienunternehmen Mittelständler in China gibt, wo seit Jahrzehnten dort operieren und das sehr erfolgreich ohne größere Probleme in dieser Hinsicht. Also ich kann nur ein Beispiel berichten aus der Stadt Sang, die liegt eine Stunde nördlich von Shanghai. Das ist die Stadt mit den meisten deutschen Firmen in China. Es haben sich jetzt mehr als 500 angesiedelt, auch in den letzten Monaten noch. Und dort ist der Großteil sehr erfolgreich und hat diese Probleme nur vereinzelt. Was ich allerdings empfehlen kann oder wo die Erfolgschancen größer sind, ist die Etablierung eigener Tochtergesellschaften Häufiger im Vergleich gibt es solche Probleme bei Joint Ventures oder bei Beteiligungen, wo man automatisch nicht so viel Zugriff, nicht zu viel Einfluss hat und dann passieren solche Dinge leichter. Sie können natürlich auch bei eigene Tochtergesellschaften passieren und passieren auch. Wahrscheinlich werden wir jetzt gerade sprechen. Aber das Risiko ist so schon mal deutlich reduziert, dass wir so die die eine Ebene und die zweite Ebene. Die Metaebene ist aus meiner Sicht aktuell noch geprägt und das ist von allen Beteiligten China, den USA, Europa. Von alten Gedankenmustern, also alten Bewusstsein im Sinne von Nullsummenspiele, sprich was jetzt mehr dem einen schadet, hilft dem anderen. Was dem einen hilft, schadet dem anderen. Also dieses Win Louis Prinzip. Und hier sehe ich es einfach als enorm wichtig für die Zukunft und für eine gute Zukunft an, dass wir uns einem neuen Bewusstsein öffnen, nämlich dem, dass auch mehr Summen Spiele möglich sind. Dass, wenn immer es solche konfrontativen One Way Street Situationen Windows gibt, dass dann die richtige Lösung einfach noch nicht gefunden ist.

Simone Nissen [00: 12:50] Ja, wenn jetzt unsere Zuhörenden morgen quasi ihre Fühler nach China ausstrecken wollen, was sind so typische kulturelle Schwierigkeiten, die ihnen da begegnen werden?

Dr. Fabian Hänle [00: 13:02] Ein Unterschied ist sicherlich, was Kommunikation anbelangt. Das trifft man wahrscheinlich am meisten an und ist deshalb erwähnenswert, weil man es oft gar nicht bemerkt. Ein Beispiel kann sein, wenn man ein gleiches Wort verwendet und die chinesische Seite und die deutsche Seite komplett unterschiedliche Dinge darunter versteht. Nehmen wir Öffnung der chinesischen Wirtschaft. Wenn wir das im Westen hören, dann denken wir natürlich auch schön, Ja, endlich öffnet sich China für uns als Unternehmen und ein fairer Markt, also ein Level Playing Field Abbau von Regularien etc. etc. Das gleiche Wort Öffnung der chinesischen Wirtschaft. Im gleichen Gespräch versteht die chinesische Seite vielleicht aber 180 Grad anders. Sie denken vielleicht. Ja klasse, genau das müssen wir machen. Wir müssen ins Ausland gehen. Die chinesische Wirtschaft muss sich ins Ausland öffnen und wir müssen uns als chinesischer und dürfen uns als chinesische Unternehmen internationalisieren. Das heißt, wenn es jeder deutsche Vorstand oder deutsche Geschäftspartner mit dem chinesischen Partner spricht, kann es natürlich sein, dass das Gespräch so verläuft und die eine Seite sich das denkt, die andere Seite sich das Gegenteil denkt ist, im Gespräch aber gar nicht zur Sprache kommt. Das heißt, diese unentdeckten Missverständnisse, die können natürlich dann später für Irritationen, für Frustrationen, für Konflikte sorgen, weil es auch zu enttäuschten Erwartungen führt. Und das ist so der Bereich der Kommunikation, wo ich dann grundsätzlich empfehlen kann, einfach auch noch mal nachzufragen. Also ein ganz einfaches Tool kann zum Beispiel sein, am Ende von einem Meeting mit chinesischen Geschäftspartnern einfach ganz offen auch zu sprechen und sagen Hey! Vielen Dank für das gute Meeting. Wir wissen natürlich, dass jetzt unsere Kulturen vielleicht etwas unterschiedlich sind in manchen Bereichen. Deshalb müssen wir uns echt freuen, wenn ihr noch mal von eurer Seite das gerade besprochene, die wichtigsten Punkte zusammenfassen könntet. Das kann man mit Geschäftspartnern machen, das würde ich auch mit Politikern machen. Das kann man genauso gut mit Mitarbeitern, chinesischen Mitarbeitern tun.

Einspieler [00: 14:51] Und jetzt der Gedanke zum Mitnehmen.

Simone Nissen [00: 14:55] Was möchtest du unseren Zuhörenden zum Ende dieses Podcast noch mit auf den Weg geben?

Dr. Fabian Hänle [00: 15:00] Ja, Simone, ich habe diesmal keine Botschaft mitgebracht, sondern eine Frage. Und diese Frage ist deshalb interessant, weil ich neben der Erfahrung ja in China auch heute zahlreiche deutsche Mittelständler und auch der ein oder andere DAX Konzern berate und diese Frage sehr häufig am Ende von China. Diskussionen oder Chinas Strategien am Ende des Tages auf Geschäftsführer. Führungs und Vorstandsetagen gestellt wird. Und diese Frage lautet Wann ist das Risiko eigentlich größer? Wenn wir uns in China engagieren oder wenn wir uns nicht in China engagieren? Diese Antwort kann ich nicht pauschal geben. Die muss immer individuell für jedes Unternehmen getroffen werden. Was man aber unbedingt dafür tun muss, ist, sich mit China zu befassen. Dazu muss man nicht mit China überall einer Meinung sein, aber man muss verstehen, mit wem man es zu tun hat.

Simone Nissen [00: 15:46] Danke, lieber Fabian und Ihnen, liebe Zuhörende. Danke für Ihr Interesse. Ich würde mich freuen, wenn Sie auch kommenden Mittwoch wieder rein hören, wenn es heißt So klingt Wirtschaft.

Einspieler [00: 15:57] So klingt Wirtschaft. Haben Sie Fragen, Kritik oder Anmerkungen? Dann schreiben Sie uns gerne an podcast.at Handelsblatt Group kommen. Gefällt Ihnen, was Sie hören? Dann bewerten Sie uns gerne auf Spotify oder Apple Podcasts.

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